第二：明确通路中出现的问题本质

只有知晓通路建设中存在的通路不通的问题原因才有利于企业在通路建设中少走弯路。通路问题不仅仅是厂家和终端商家等的客情关系的微观表象方面，现代市场营销通路中的问题还主要表现为常见的渠道冲突。渠道冲突指的是渠道中的人与人、组织与组织之间的冲突，即渠道成员发现其他渠道成员从事的活动阻碍或者不利于本组织实现自身的目标，从而发生的种种矛盾与纠纷。

通常，通路（渠道）建设中，主要有以下几方面的冲突类型。

1、不同品牌之间的同一渠道之争；

2、同一品牌的渠道内部冲突。主要原因为厂家没有对目标市场的中间商数量做合理规划，使得固定区域内的“不稳定因子”增多而产生的相互倾轧，也可以是由于厂家对现有中间商的销售能力不满意而实施开放政策所产生的放水行为。

3、渠道上下游的冲突。如厂家的越级供货，以及分销商从自身利益出发采取的分销与直销结合的方式而对其它下游渠道的伤害等所产生的系列不和谐行为。

而冲突的表现方式则有以下几种：

1、窜货。窜货行为即为通路中的某一组织成员为达到自身的利益的最大化而产生的越区销售，是市场营销中的顽症。不管是在同一市场上的窜货还是在不同市场之间的窜货行为；不管是恶性窜货还是良性的自然窜货，都在一定程度上影响了企业长期发展所必需的通路的顺畅。而产生窜货的市场表现原因有以下几种：

其一、价格原因：主要体现为企业价格体系的紊乱及价格管理的混乱。

其二、产品原因：统一的产品包装因无从区分而加大了窜货管理的难度。

其三、分销原因：主要表现在通路规划的失误，如造成经销商之间的距离过近或误造流通型较强的市场而造成窜货；以及通路的激励机制的盲目性或激励不到位而产生的经销商的报复性窜货等；还有销售管理与业务人员的职业操守等销售管理不力等。

其四、促销原因：如厂家或经销商抛售处理品或滞销品，面对竞争产品的市场冲击而采取的反击行为等。